张庭是如何忽悠二胎宝妈,建立300亿传销帝国的?

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作者|西西弗 廿四

网上流传这样一张图片:一艘大型邮轮的二楼甲板上,站着林瑞阳、小陶虹和张庭等一众明星。其中林瑞阳戴着白手套,穿着船长制服,行“军礼”。

而一楼甲板上挤满了前来“朝圣”的年轻宝妈和家庭主妇,她们既是“创业者”也是林瑞阳和张庭的“家人”。她们称呼林瑞阳“大哥”,而林瑞阳喊她们为“妹妹”。

这应该是TST历史上更高光的时刻之一。截止2021年5月,TST公司号称自己旗下会员1200多万人,旗下公司3000多家。

此后,林瑞阳又在多个场合公开演讲,对TST的会员说,“我都这么大年纪了,还这么拼,为了什么?就是因为有人跟我说,大哥你帮帮我吧。所以,只要我还活着,你们就永远不会倒下。”

这些拿捏人性弱点的演讲话术让很多年轻女性在台下听的泪流满面,林瑞阳各种出格夸张的表演和动作也被她们看作是为了事业而努力的过程。甚至还有女 *** 商将林瑞阳从2015年到2021年期间操劳工作的一面做成视频深情告白。

当时就有网友表示,这种仪式感一看就是传销,怎么还没有人来查她们。直到最近,一位河北石家庄的 *** 商现身说法,自己做了4年投入30多万,结果并没有赚到钱。张庭和林瑞阳背后的TST帝国才逐渐纳入被调查行列。

事实上,早在微商时代,张庭就已经是风头无两的微商大佬,只不过,后来互联网流量逐渐从微信转移到抖音等短视频平台,张庭也将主要阵地挪到了抖音,但唯一不变的是TST一直在割韭菜,而且是割的同一批人。

在张庭和林瑞阳被查背后,我们也发现,微商时代已经成为过去式。那些曾经红极一时的微商大佬们正在逐渐谢幕。

01从微信到抖音运营8年TST,张庭如何“规避传销”

TST运营8年时间,张庭为什么才被查处?

事实上,从微信到抖音,他们经常更换运营模式,也规避了明面上法律法规对于传销的限制,但是仍然没有改变其业务的实质,表面上以“零门槛、零风险创业”的名义,实则完全符传销三大特征:入门费、拉人头、团队计酬。

2020年,直播电商爆火,成为赚钱最容易的行业,张庭也趁明星直播的红利入了场,首场抖音直播5小时,成交额就达到2.56亿元,直接刷新罗永浩的首播记录。

当时的抖音,陈赫、王祖蓝等明星组团入局,只是做了短暂尝试,关晓彤、杨颖等明星更是首播即绝响。一轮大浪淘沙过后,张庭、朱梓骁、戚薇等明星走向了深水区。

但不为相同的是,朱梓骁、戚薇等明星是用自己的演艺生涯来置换带货力,重新从抖音的日活中收割私域流量。张庭面子如此,里子却是为了换个渠道盘活曾经的私域。

最为明显的是,张庭抖音直播首秀前,曾做过大型的 *** 商动员,宣布TST将开启5G直播带货,各级 *** 商都分别在自己的私域里对粉丝进行动员,并通过预售锁客,引导粉丝到张庭的直播间进行成交。

飞瓜数据显示,当时,张庭直播间的流量并非全部来自抖音,绝大部分是私域流量,由此带来直播间的超高销售额,其中自家品牌TST旗下产品更是完成了超亿的销售额,张庭更是直接涨粉118万。

微商更大的特点就是产品是熟人消费的圈层扩散,但当换到更大的公域流量渠道时,对于购买的劣质产品,更多的新用户用了烂脸等问题频发。与此同时,停留在微商时代劣质的消费模式,也让不少“下线”遇到大量囤货无法卖出、被上线骗等问题。于是,大范围的投诉、调查让张庭夫妇TST庭秘密被认定为传销。

时间回拨到2013年微商爆发期,张庭夫妇就已经是传销式微商大佬了。

2013年,有752万人涌入微商行业,随时上演“流量裂变”。张庭夫妇也以化妆品微商名义做传销,三年间迅速发展了676万名“会员”,销售额上百亿,但“聚富神话”背后是“拉人头、缴纳入门费、金字塔团队计酬”的骗局。

在发展会员过程中,张庭创立的达尔威公司将会员分为金卡会员和小金卡会员,并同步实行奖金制度。为了避开传销,他们从2017年起就在调整团队计酬模式,从多级变为“二级”,从金银卡到红蓝卡,但规则基本相同。

有位TST *** 在接受媒体采访时表示,产品打折卖给朋友,加上每月返利,刚好够本,几乎不赚钱。上线则告诉他,“够100个下线,就能成立公司,成立公司后还有团队管理奖,子子孙孙无穷代,都和你有关。”上线又说:“你现在人数够了,但业绩还不够,每个月至少10万元,连续达标3个月,才能成立公司。”

随后,他开始借钱囤货,透支花呗、借呗、信用卡,找同学借钱。为了不赔本,一边不断囤货,一边疯狂拉下线。

虽然中间质疑过多次,但从2018年底到2019年初,TST即将上市的消息层出不穷,一会儿说将在A股上市,一会儿又说赴港上市,直到TST被认定为传销,达尔威公司被冻结时,这位 *** 才反应过来自己被骗。

据湖北保康县市场监督管理局2021年9月出具的一份《行政处罚决定书》,自2018年1月1日至2021年7月,达尔威公司共发展会员超700万人,涉及传销的相关主营业务收入约91.71亿元,获利1927.99万元,自2018年1月1日至2021年7月共发展会员约707万人。

1月6日,工商信息显示,张庭林瑞阳并不是涉事公司的股东。律师表示,其夫妻是通过层层协议的方式控制该公司。

02为什么宝妈们愿意被反复割?

“我的房子太多,多到回家会迷路,14万一平的房子上面种的地。” “我们家还有五个保姆来分管各种家务,浴缸的洗澡水要两个小时才能放满。”“我常跟林瑞阳讲,我可以简单一点过少奶奶的生活吗?。” “保险箱里的钱多得是。”每次听完张庭的发言,大众都会对她满嘴谎言、“演技”拙劣的炫富行为瞠目结舌。

既然会引起大众反感,张庭到底炫富给谁看?其实是背后或多或少都曾买过她旗下的产品1200万的会员,大多数都是宝妈,急需钱财,不懂商业。

张庭意识到,做私域,所有的客户都是短期的,想要拉长客户价值,重复割韭菜,必须“养”。因此,张庭开启“独立女性”的造梦路。

在私域割韭菜是门技术活。只灌输让人上头的鸡汤和成功学理念是远远不够的,正常人都会觉得在妖言惑众。为把宝妈们的信任转化成彻底的崇拜,张庭把自己塑造成了“励志女性追求独立”的范本。

先打出一张“从小到大都想出人投地”的励志牌。出生在台湾的张庭家庭并不富裕,家里上有两姐,下有两妹,小学一年级就在面包店打工赚钱,白手起家,25岁就在上海买到房,微商风口正盛之时成为“微商教母”,渠道没落后,又转型成为“抖音新带货女王。”

再打出一张张“拼命牌”假装自己很努力。据抖音记录,过去一年张庭至少进行了87场直播。有次在直播中,她哭得梨花带雨,“为了给大家(宝妈)一份好的收入,一年365天,我工作356天。每天6点起床,整理资料,给会员们解答,每天都夜半三更才入睡。”

然后,她又打出一张张“钞能力”。从陶虹、徐峥、明道,再到林志玲、吴宗宪,不缺明星资源的达尔威创办了一场场粉丝见面会。而明星光环对于创业者来说,其资源价值,已经远超产品本身的价值。据了解,张庭斥巨资,买下黄浦江整整17层的大楼,声称要送给陶虹和明道一人一层。言下之意,“这是实力论英雄的时代,连明星都靠我赚钱”。

在此过程中,她再有的放矢地告诉大众,“即使我赚的多,也会正常要交税”,2019年,他们的公司就成了上海青浦区的“纳税冠军”,一年纳税金额高达21亿。

“梦是全世界通用的货币”,这句话不止一次出现在林瑞阳的自传中。而他们为编织好这场美梦,每年都会举办很多线下聚会,给自己的会员打鸡血、洗脑,造家庭。林瑞阳就曾在某次聚会上表示:“我是一个站在你们面前永远不能倒下的男人!我要成为你们的依靠,我永远不要让你们有囤货的压力,我要让你们开开心心创业。”

正常公司董事长就是公司的一把手。为了让会员感受到自己的进步,在张庭夫妇公司,每一个员工都是经理起步,董事长打底,当董事越早,董事长升的越快,基层卖面膜的基本都是总监级别。

就这样,会员成为了张庭的“信徒”,贪钱的明星为她“站台”,合起伙对“下线”进行多手段的精神控制,从而赚得盆满饱满。

如今,大厦已倾,创始人消息未明。

张庭背后,没落的微商

微商行业一直以来被质疑的涉嫌传销、逃税等问题,近年来微商大佬们正纷纷从高处坠落。去年,连号称“微商第一人”的龚文祥,也宣布公司破产、退出微商行业。张庭的TST并不是第一个也不是最后一个。

当年,微商利用低门槛迅速占领了大多数人的朋友圈。2015年前后,TST、俏十岁、思埠等品牌也是在那时完成了裂变。

2018年,微商江湖到达了鼎盛时期。与此同时,微商们的盈利模式也发生了变化,从早期的品牌多级 *** ,发展成了平台分级分销。

微商平台可提供大量的SKU,且加入门槛很低,所有的仓储配送也由平台统一包办, *** 们不必囤货和打包发货,只需要帮助平台销售一定金额的货物,就可以升级成分销,拿到提成。

当时除了TST是比较知名的微商品牌以外,还有不少成功的微商案例。

快手的头部主播辛巴的妻子初瑞雪,也是做“微商”起家。早在2014年,初瑞雪就成立了CBB团队,自创了护肤品品牌ZUZU。到了2016年,CBB旗下 *** 已经超过100万人。

但从2019年开始,微商就逐渐开始走下坡路了。因为《电子商务法》规定,微商们想要继续经营,必须办理个体户营业执照或者是公司执照。政策严格监管下,不少微商品牌被注销或者处以罚款。

与此同时,短视频平台流量兴起,互联网流量逐渐从微信端过度到短视频和直播。直播间里DTC模式下的“更低价”,也让微商的价值不再具有优势。那些曾经霸占朋友圈的微商们目前大部分都转战直播电商做自己的私域流量。

但不是所有的微商都能玩转短视频平台。毕竟,在微信平台上做微商,只需要在朋友圈发图文消息就可以,广告会自动推送给通讯录上所有熟人。但短视频平台的内容要求更高,不仅要会做文案,会制作视频,而且还需要会运营各种流量。

因此,不少微商并没有成功从微信转移到短视频的阵地上去。去年年底,在一个短视频平台的服务商大会上,一位30岁就实现财务自由的顶级微商私下表示,自己在抖音和快手上建了很多矩阵账号来卖面膜,以前的体系已经卖不动了,但是自己并不熟悉短视频平台的玩法,也是过来学习,顺便多认识一些服务商朋友。

不仅仅是微商大佬没落,甚至曾经的微商聚集地有赞也开始走向没落。

有赞的前身是口袋通,帮助商家在微信上开店、交易、做营销,被称为“微商头子”。2019年口袋通改名为有赞,抓住了微信成长过程中的多次红利。但几年过去了,被流量催熟的有赞也逐渐被打回原型。不久前,有赞被爆出大规模裁员,以及资金链紧张的消息。

微商江湖变天之后,头部的微商大佬成功转型为短视频大主播,但更多的中小型微商开始转向私域流量的运营,提高顾客粘性。

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